Businessul nu e numai despre bani, ci şi despre valori comune şi încredere

Interviu cu Aurelian Marin - Director general „Paradis Vacanţe de Vis“. Dialog despre deontologia în turism şi despre relaţia dintre agenţiile de turism şi hotelieri.

Turiştii beneficiază de produse de calitate, atât pe Litoralul Mării Negre, cât şi în general, datorită colaborării dintre agenţiile de turism şi hotelieri. Cum vedeţi evoluţia relaţiei dintre agenţii şi hotelieri în 2017?

O bună relaţie este esenţială pentru conceperea, promovarea şi vinderea pachetelor turistice! Agenţiile de turism au nevoie de informaţiile şi expertiza hotelierilor referitor la sezonalitate, la turişti, la modificări comportamentale în calitatea turiştilor de consumatori ai acestui produs numit... turism. Hotelurile au nevoie de informaţii de ansamblu referitoare la staţiuni, la zone turistice, la concurenţa de pe alte pieţe, la modul în care turiştii îşi modifică instinctele de cumpărare, la tendinţe etc. Agenţiile au nevoie de un produs turistic de calitate, au nevoie de dinamică şi predictibilitate în acelaşi timp, iar hotelierii au nevoie de parteneri de încredere, oneşti, corecţi, responsabili.

Capacitatea de vânzare nu se demonstrează atunci când poate vinde toată lumea ci, mai ales, atunci când alţii nu pot vinde

Ce implică reclădirea încrederii colaborării dintre hotelieri şi agenţi de turism?

Fără doar şi poate, relaţia de parteneriat dintre cele două entităţi este vitală pentru bunul mers al turismului... Cuvântul ÎNCREDERE este cel mai important. Menţionez, totuşi, câteva aspect. Este nevoie de contracte fair play şi de respect reciproc. Apoi, de înţelegerea fiecărei părţi a nevoilor celuilalt, de identificarea aspectelor care generează dezvoltare comună şi transformarea eventualelor puncte de divergenţă în bază de discuţie pentru găsirea de variante alternative. Este nevoie de plăţi integrale şi la timp din partea agenţiilor de turism, care trebuie să demonstreze că au capacitatea financiară de a se angaja într-un business de anvergură, iar când acest lucru se întâmplă, vor regăsi toată disponibilitatea hotelierilor pentru a face afaceri împreună. Ţinând cont că au existat evenimente de natură să zdruncine încrederea hotelierilor în agenţii, pentru noi cuvintele „plăţi integrale şi la timp“ sunt în acest moment „biblie“. Avem un bun renume pe piaţă şi, cu atât mai mult, ne dorim să fim un reper în ceea ce priveşte conduita comercială faţă de toţi partenerii noştri. Am reuşit să demonstrăm că suntem şi rămânem un partener de calibru din punct de vedere comercial, etic, profesional. Încrederea nu se câştigă prin vorbe, ci prin ceea ce faci! Iar noi, prin ceea ce facem, consolidăm încrederea. Ştiu că sună pompos ceea ce am spus, dar nu am fi reuşit să ajungem la performanţele de azi fără aceste aspecte. În continuare, etica, respectul şi încrederea vor fi principalele noastre „arme“. Vor fi fundamentul creşterii noastre în viitor.

De asemenea, avem nevoie de implementarea unui sistem de vânzare dinamic. Hotelierii au nevoie de agenţiile de turism atât timp cât ele demonstrează că sunt o forţă şi au capacitate de vânzare. Iar capacitatea de vânzare nu se demonstrează atunci când poate vinde toată lumea ci, mai ales, atunci când alţii nu pot vinde. Este obligatorie consolidarea comună a produsului turistic pe baza cunoaşterii pieţei şi a clienţilor. Colaborarea si comunicarea între cele două părţi pe această temă este vitală! Mai ales că peste 50% din Litoralul românesc este vândut prin agenţiile de turism.

Când au nevoie mai mult agenţiile de turism de hotelieri şi când au nevoie mai mult hotelierii de agenţiile de turism?

Aşa cum am spus şi mai sus, o agenţie trebuie să demostreze că prin vânzari pot aduce hotelului plus valoare. Şi nu numai prin vânzari, ci şi prin marketingul şi promovarea pe care o fac! Suntem într-o industre care se bazează pe imagine!

Ce ar fi de făcut pentru o relaţie optimă, etică şi deontologică între agenţii de turism şi hotelieri?

Trebuie să îmbinăm partea care ţine strict de cifre cu aspecte deosebit de importante: respect, onestitate, susţinere, viziune comună. Businessul nu e numai despre bani, ci şi despre valori comune şi despre încredere. Iar acesta nu se clădeşte pe vorbe ci pe ceea ce faci zi de zi în relaţia comună.

Turiştii beneficiază, de mai mulţi ani, de programe gen „Înscrieri timpurii“, „Litoralul pentru toţi“, „Zile gratuite la mare“ etc. Ce „secrete“ se ascund în spatele creării unor astfel de programe de succes?

Aici vorbim de tarife mici, programe echilibrate precum şi de coerenţă în comunicarea acestor programe. Fiecare parte, atât agenţia, cât şi hotelul, cedează de la ea pentru a crea un produs avantajos pentru client. Astfel, clienţii sunt atraşi şi rămân fideli anumitor produse. În cazul „Înscrierilor timpurii“, hotelierii asigură, pentru un anumit număr de camere, tarife mai mici, cu reduceri mari, cu condiţia ca pachetele turistice să fie rezervate cu mult timp înainte de sezon, prin agenţiile de turism partenere. Este un avantaj pentru toate părţile: hotelierii beneficiază de un rulaj care de mare ajutor cu mult timp înainte de sezon, care le permite renovări, plăţi etc. La fel şi agenţiile de turism. Iar turistul are parte de cele mai bune oferte, plus că are siguranţa rezervării din timp a pachetului touristic în staţiunea dorită, la hotelul dorit.

Mă aştept ca în maxim 5 ani să avem zboruri zilnice către litoral din principalele oraşe din România

Anul acesta aţi fost pionier în introducerea curselor aeriene dinspre Cluj, Timişoara şi Iaşi către Litoral. Cum au mers? Şi cum vedeţi dezvoltarea lor anul următor?

Suntem singurii care ne-am asumat riscul vânzării şi promovării pachetelor integrate care conţin, pe lângă serviciile la sol, biletul de avion dus-întors şi transferurile aeroport – hotel şi hotel – aeroprot. Am avut campanii extinse TV, media, online, radio şi o campanie punctuală „Vino gratis cu avionul la mare“! Suntem mulţumiţi, chiar dacă a fost foarte greu, dar ne asumăm şi rolul de informare, comunicare şi promovare către piaţă a acestui nou tip de turism şi de turist pe litoralul românesc. Mă aştept ca în maxim 5 ani să avem zboruri zilnice către litoral din principalele oraşe din România situate la distanţă (Cluj, Timişoara, Oradea, Sibiu, Satu Mare, Baia Mare, Iaşi, Suceava).

Cum au evoluat vânzările pe Litoralul românesc în acest sezon, faţă de sezonul precedent?

A fost un an bun. Am înregistrat vânzări mai mari pe early booking faţă de anul precedent, ceea ce e o notă bună. După cum spuneam mai devreme, vânzările tip early booking / înscrieri timpurii aduc o siguranţă a gradului de ocupare indiferent de alte cauze ce ar putea apărea pe parcurs.

Prelungirea vacanţei cu minim încă o săptămână ar fi dus la un litoral plin în proporţie de minim 60% şi pe parcursul lunii septembrie

Ce tendinţe aţi observat în acest an?

Al doilea capăt de sezon, deci luna septembrie, a mers mai bine decat anul trecut, dar iunie a mers un pic mai slab. Septembrie a avut o vreme excelentă iar prelungirea vacanţei cu minim încă o săptămână ar fi dus la un litoral plin în proporţie de minim 60% şi pe parcursul lunii septembrie.

Cum vedeţi posibilitatea prelungirii sezonului estival pe Litoral în România?

Avem nevoie de cât mai multe evenimente, compeţitii sportive, programe seniori, cursuri/programe de specializare făcute pe litoral, plus de noi programe comune între hotelieri şi agenţii care să sporească atractivitatea litoralului în extrasezon.

Ce alte regiuni sau tipuri de produse turistice din România credeţi că au şanse de dezvoltare? Întreb asta, ţinând cont că Litoralul se detaşează clar de celelalte produse.

Răspunsul meu este simplu: Delta Dunării, domeniile schiabile şi staţiunile balneoclimaterice.