O afacere bazată pe joacă. De la 2500 de euro la showroom de 100.000 de euro

În urmă cu 8 ani, Lucian Leibovici a participat la un târg de soluţii didactice în Elveţia. Acolo a descoperit jucăriile educative, o nişă neexplorată la acea vreme în România. Aşa că, cu mult înaintea modei Montessori sau a altor curente educaţionale, în câteva luni a pus bazele unui site care s-a axat de la început pe educaţie. Acum, împreună cu soţia lui, Anca Leibovici, şi cei doi copii - testeri, conduc o afacere de succes.

Adevărul: Care a fost investiţia iniţială? În cât timp s-a amortizat?
Anca Leibovici: Investiţia iniţială a fost destul de mică: 500 de euro site-ul, 2000 euro stocurile, chiria şi banii de salarii. Sunt sume cu care astăzi nu reuşeşti să mai faci mare lucru. Treptat, am reinvestit profit şi am făcut investiţii importante când dinamica business-ului ne-a permis acest lucru.Site-ul a crescut treptat şi businessul odată cu el. În timp am diversificat gama de jucării, am adus mereu branduri noi şi am investit permanent în site şi în marketing online. Din 2014 am început să facem şi distribuţie în magazine fizice pentru brandurile pe care le importăm şi asta ne-a ajutat să creştem mult cifra de afaceri.

Când toată lumea fuge spre online, voi aţi deschis în urmă cu câteva luni un magazin, în centrul Bucureştiului. De ce? Şi a meritat investiţia?
Deşi zona de online creşte foarte mult, sunt în continuare mulţi cumpărători care doresc să vadă produsul, care preferă să analizeze în tihnă, cu o cutie în mână şi uneori chiar jucându-se. La vechiul sediu, aveam o camera care ne servea drept showroom, dar devenise prea mica, neîncăpătoare. În perioadele aglomerate (de exemplu înainte de Craciun), se întâmpla să avem 4-5 clienţi în showroom şi deja era foarte aglomerat.

Am început şi noi să simţim nevoia unui spaţiu mare în care clienţii noştri să poată vedea toate produsele, în linişte şi unde să poată reveni cu drag ori de câte ori au nevoie de un cadou pentru copii sau atunci când vor să se simtă ei din nou copii. Jucăriile educative nu se vând singure. De cele mai multe ori, trebuie să le explicăm clienţilor regulile jocurilor sau ce abilităţi vor dezvolta copiii prin jocul respectiv. Asta e ceva ce online nu putem face asa cum ne-am dori. Până la urmă, e vorba de a-l face pe compărător să îşi imagineze o sesiune serioasă de joacă a copilului, iar asta cu siguranţă poate face mai bine într-un spaţiu care te invită la joc. Am observat că şi clienţii vechi, cu multe comenzi plasate online, se hotărăsc la un moment dat să ne facă o vizită. Cred ca interacţiunea umană este cu atât mai importantă cu cât totul se automatizează şi se tehnologizează mai mult.

Ne-am dorit un spaţiu care să fie puţin mai mult decât un magazin. Scopul nu a fost să găsim un spatiu comercial pe care să îl umplem cu rafturi şi marfă, iar la finalul zilei să vedem câţi clienţi ne-au trecut pragul. Ne-am dorit un spaţiu frumos, în care clienţii  şi copiii lor să se simtă bine şi în care să revină cu drag. Am investit 100.000 de euro în acest showroom. În acest moment online-ul este cel care aduce vad în showroom (unii clienţi doresc să ridice personal comenzile), dar sperăm ca în timp procentul să se echilibreze. Am creat un orăşel al jucăriilor, un loc în care fiecare copil, dar şi fiecare părinte să se simtă inspirat, să fie atras de jucăriile educative pe care le propunem.

Cum este dinamica pe segmentul acesta de piaţă? Se ştie că părinţii sunt printre cei mai buni clienţi... 
Un aspect important a fost şi este să ţinem pasul cu dinamica pieţei. Dacă în 2010 comerţul electronic era la nivel de pionerat, acum piaţa a explodat, sunt mulţi jucători, clienţii au cerinţe din ce în ce mai mari, costul de achiziţie pentru un client nou este mult mai mare.

Jucăriile noastre sunt jucării educative, se adresează acelor părinţi care se preocupă permanent de educaţie copiilor mici. Sunt clienţi fideli, cumpără adesea mai multe jucării din aceeaşi gamă şi revin când vor să împrospăteze stocul şi pe măsură ce cresc cei mici şi au nevoi de dezvoltare diferite.

Este adevărat că părinţii sunt clienţi buni, dar doar dacă te asiguri că experienţa lor în relaţia cu brandul tău este una perfectă. Pentru noi relaţia cu clientul este extrem de importantă şi apropiată. E mult spus că le suntem consultanţi în alegerea jucăriilor –copiii îşi asumă acest rol, de fapt –însă suntem alături de ei pentru a-i asigura că fac cele mai bune alegeri. Toate jucăriile sunt testate în familie, de către cei doi copii mici ai noştri, de către prietenii noştri. Experienţa noastră ca părinţi a schimbat fundamental abordarea în business, ne-a făcut mult mai conştienţi de responsabilitatea pe care o avem faţă de clienţi, de aceea aducem jucării care ne plac şi care plac celor mici, întotdeauna sigure şi de foarte bună calitate.

Care este valoarea coşului mediu? 
Valoarea medie a comenzii variază în funcţie de lună, fiind undeva în jurul a 200 lei (TVA inclus)

De unde vin cei mai mulţi clienţi? 
Foarte mulţi clienţi accesează site-ul EduClass.ro direct, semn că vin pe bază de recomandare. Jucăriile educative sunt tot mai căutate de părinţii care vor să foloseasca jocul pentru dezvoltarea abilităţilor celor mici. Din ce în ce mai mulţi caută soluţii pentru ca cei mici să fie distraşi de la dispozitivele electronice, catre jocuri şi jucării de echipă, de interacţiune, de creativitate şi logică.  Sunt foarte căutate jucăriile educative, inclusiv pe motoarele de căutare, şi mulţi clienţi ajung la noi prin acest canal.

Care este trendul? Ce se cumpără mai mult?
Jucăriile educative nu ţin de trenduri. Noi vindem jucării clasice, care sunt în continuare apreciate de catre părinţi. Cele mai bune exemple sunt jucăriile de lemn si puzzle-urile. Există însă tendinţe legate de fenomenul parenting. În sensul că tot mai mulţi părinţi încep să realizeze că dispozitivele electronice, chiar daca ocupă timpul celor mici şi îi captivează, nu au tot timpul un efect pozitiv. De exemplu, un copil care urmăreşte foarte multe clipuri pe YouTube învaţă să cânte, sa fredoneze. Ceea ce este bine. Dar în schimb, nu are răbdare să îşi astepte rândul la un joc cu mai mulţi jucători, sau nu ştie să colaboreze cu un coechipier. Iar exemplele pot continua. Sunt părinţi care observă astfel de lucruri şi folosesc jocurile noastre pentru a-i face pe cei mici să descopere şi alte forme de distracţie. Din punct de vedere sezonalitate, vara si primavara vindem foarte bine biciclete cu licente, ceea ce arată că joaca în aer liber va fi mereu apreciată.

Cât de important este segmentul B2B în comparaţie cu restul clienţilor? 
Avem o relaţie bună cu reprezentanţii grădiniţelor şi şcolilor.  Ne bucurăm să vedem un interes crescut de la an la an din partea unităţilor de învăţământ.

Cum vedeţi din punct de vedere financiar 2018-2019?
Pentru acest an estimăm o creştere de min. 20%. Avem ca obiective lărgirea gamei, atât pe segmentul jucăriilor educative, cât şi pentru produsele de puericultură, unde activăm deja ca distribuitori exclusivi pentru brandul Spectra Baby, soluţii pentru alăptare –pompe pentru alăptare, pungi pentru stocare a laptelui, etc..