Ce trebuie să ştie antreprenorii români pentru a încheia parteneriate pe termen lung cu investitorii chinezi?

Sfârşitul anului 2013 a venit cu o serie de informaţii referitoare la semnarea unor acorduri de principiu privind investiţiile pe care China intenţionează să le efectueze în  Romania. Concretizarea tuturor acordurilor semnate ar reprezenta investiţii chineze a căror valoare depăşeşte câteva miliarde de dolari. Marile investiţii vizate sunt în domenii precum infrastrucura, energeia şi industria alimentară.

Chiar dacă nu ar fi pentru prima dată când România se află doar în stadiul de semnare a unor acorduri bilaterale, nu trebuie să uităm faptul că relaţiile diplomatice stabilite între România şi China datează din anul 1949. Înainte de anul 1989 relaţiile economice româno-chineze au fost extrem de fructuoase. La acea vreme ele erau reglementate de acorduri guvernamentale în baza cărora se asigura un echilibru al schimburilor comerciale şi economice. După anul 1990 s-a produs o încetare a livrării produselor româneşti pe piaţa chineză, la acea dată valoarea exporturilor atingea cu greu cifra de 22.8 milioane USD. Abia după anul 2000 pe piaţa schimburilor comerciale bilaterale s-a simţit o tendinţă de redresare. Astfel, în anul 2012 volumul total al schimburilor comerciale bilaterale atingea valoarea de 3181.91 milioane USD, din care exportul românesc reprezenta 494.40 milioane USD.

Având în vedere şansele ce apar la orizontul dezvoltării economice a României, nu trebuie omise nici aspectele importante legate de stilul de negociere al partenerilor de afaceri asiatici. Cei care doresc să încheie parteneriate pe termen lung, bazate pe colaborare şi cooperare, trebuie să aibă în vedere faptul că oamenii din ţări diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţă.

Atat statul, prin reprezentanţii săi, cât şi antreprenorii români nu trebuie să uite că stilul de negociere abordat de asiatici este foarte diferit de cel european. Preşedintele Xi Jinping şi premierul Li Kequiang, susţin că la nivel diplomatic respectă şi promovează relaţiile de colaborare de tipul win-win (câştig-câştig). În cadrul negocierii de tip win-win fiecare se concentrează pe realizarea unui acord final favorabil atât pentru sine cât şi pentru partenerul de afaceri.

Partenerii de afaceri chinezi transmit foarte multe informaţii prin mijloace de comunicare nonverbale. Modul de structurare a timpului în cadrul unor negociri de afaceri este la rândul său diferit de cel european. Dacă europenii se axează pe planificarea riguroasă a timpului, operativitate în realizarea sarcinilor, chinezii sunt mult mai lejeri şi din acest punct de vedere. Abordarea mai flexibilă a angajamentelor, derularea în paralel a mai multor activităţi şi modificarea agendei în funcţie de urgenţele momentului sunt specifice acestui stil de negociere. Negociatorii chinezi consideră că oamenii trebuie sa fie flexibili şi în armonie cu natura, mentalitate diferită de cea a managerilor europeni care susţin că ei sunt stăpânii propriului destin, având o atitudine dominantă în raport cu mediul. Investitorii asiatici nu trebuie să înteleagă niciodată faptul că partenerii lor de afaceri doresc doar încheierea unui contract şi realizarea scopului propus deoarece aceştia sunt orientaţi spre persoane, spre stabilirea şi dezvoltarea de relaţii pe termen lung.

China este o societate închisă, executivii chinezi sunt înconjuraţi de persoane alese pe grade de rudenie, pe criterii de apartenenţă la un grup ori în funcţie de calitatea de membrii ai unor organizaţii sau puteri sociale. Este uşor de înţeles de ce subordonaţii nu se opun directivelor venite de la manageri şi la fel de simplu, trebuie înţeles că strategiile de negociere sunt bine stabilite înaintea tratativelor. Când negociezi cu China cel mai probabil te vei confrunta cu o echipă de negociatori. Pentru a avea siguranţă unei negocieri de succes fii atent la acele persoane care pot influenţa factorul de decizie din grup.

Republica Populară Chineză reprezintă unul din marii jucători economici, cu rată rapidă a creşterii investiţiilor pe pieţele externe, motiv pentru care guvernul trebuie să efectueze demersurile necesare concretizării acordurilor semnate în anul 2013. România are nevoie de capital străin pentru a se dezvolta în anul 2014 iar China se află în poziţia de a alege ce poate face în ţara noastră. Acum, rolul diplomaţiei economice devine din ce în ce mai important în vederea menţinerii şi dezvoltării stabile şi sănătoase a relaţiilor economice cu Republica Populară Chineză.

Terzea Elena Ramona: Doctorand Economie şi Afaceri Internaţionale, Academia de Studii Economice Bucureşti. Absolvent al facultăţii de Relaţii Economice Internaţionale, ASE.