10 trucuri surprinzătoare de negociere pentru obţinerea unei măriri de salariu sau a unei oferte mai bune

Abilităţile de negociere nu sunt aplicabile în fiecare situaţie, dar sunt cu siguranţă este bine să facă parte din arsenalul tău. Indiferent de domeniul în care activaţi, capacitatea de a negocia poate avea deseori impact asupra salariului tău. Iată 16 trucuri neaşteptate care vă vor ajuta să obţineţi o mărire la următoarea negociere.

1. Folosiţi-vă întotdeauna de numere exacte în oferte şi contraoferte

Să ceri o sumă de genul 2655 de lei poate părea prostesc, dar cercetările Şcolii de Afaceri din Columbia au arătat că dacă folosirea unui număr exact reprezintă o ancoră mai puternică în negocieri. Potrivit autoarei studiului, Malia Mason, numerele exacte determină cealaltă parte să creadă că ai făcut cercetări amănunţite pentru a ajunge la această sumă şi totodată o face să creadă că eşti corect, arată Business Insider.

Cu toate acestea...

2. E mai să sugerezi o gamă de variaţie decât o sigură sumă

Să foloseşti numere exacte nu înseamnă să propui un singur număr. Într-un studiu separat, Mason şi colegul ei de la Şcoala de Afaceri din Columbia, Daniel Ames, s-a arătat că un interval salarial, care include o sumă peste cea dorită de tine, este cea mai bună cale pentru a obţine rezultatele scontate la locul de muncă. În trecut, psihologii organizaţionali considerau că o gamă nu te-ar avantaja, pentru că oamenii tind să aleagă numărul mai mic, însă Ames şi Manson au constatat că nu este cazul. Propunerea unui interval salarial funcţionează din două motive, spun aceştia: îi oferă angajatorului informaţii despre ceea ce doreşti şi te face să pari politicos şi rezonabil, ceea ce înseamnă că sunt mai puţine şase să primeşti o contraofertă care să te dezavantajeze.

3. Priviţi negocierile ca pe o competiţie

În cele mai multe cazuri de negociere salarială, tu cauţi ceva ce cealaltă parte nu doreşte în mod special să-ţi ofere, ceea ce o transformă într-o competiţie, iar dacă priveşti lucrurile din această perspectivă ai mai multe şase să obţii rezultate bune, potrivit unei cercetări realizate de Geroge Mason, profesorul Michelle Marks şi profesorului Crystal Harold de la Universitatea Temple. Echipa a analizat cinci strategii de negociere diferite: acceptarea, refuzul, colaborarea, competiţia şi compromisul, iar compromisul nu a fost cea mai bună strategie. În schimb, Marks şi Harold au constatat că oamenii care au folosit strategiile de competiţie şi colaborare – discuţii deschise despre probleme şi perspective – au obţinut salarii mai mari decât cei care au mizat pe acceptare şi compromis.

4. Nu purtaţi negocierile faţă în faţă decât dacă trebuie

În general, dacă eşti cel care cere o mărire de salariu, nu eşti tu cel în poziţia de putere, ci persoana care te angajează sau care decide mărirea. Un studiu realizat de Imerial College London a arătat că în negocierile faţă-în faţă, cea mai puternică persoană câştigă de obicei. Oamenii gândesc diferit atunci când sunt departe şi ierarhiile de putere contează mai puţin la distanţă. Dacă negociezi cu şeful tău, ai şanse mai mari atunci când negocierile sunt purtate prin e-mail.

5. Dacă vă întâlniţi, priveşte-ţi superiorul în ochi constant

Nu orice negociator recurge la înşelăciune, însă de multe ori este interesul lui să-ţi ascundă cât de încântat este de un candidat şi cât de dispus este, de fapt, să crească oferta. Potrivit unui studiu, realizat de National Institutes of Health (NIH), una dintre cele mai eficiente moduri să-i faci pe oameni să fie sinceri este să îi priveşti tot timpul în ochi.

6. Fă tu prima ofertă

Din perspectiva înţelepciunii convenţionale ar trebui să aştepti ca celălalt să facă o oferă, în scopul de a obţine mai multe informaţii cu care să operezi. Însă acest tip de gîndire este greşită, spune profesorul Adam Grant de la Facultatea de administrare a afacerilor a Universităţii din Pennsylvania. Potrivit acestuia, este mult mai bine să faci tu prima ofertă pentru a arunca „ancora“, cifra care influenţează traiectoria negocierii. Oamenii care fac prima ofertă foarte mare reuşesc să obţină un rezultat mult mai bun. Prima ofertă trage cealaltă persoană în această direcţie şi devine greu să contrabalanseze în propria direcţie.

7. Dacă nu poţi face prima ofertă, nu te bloca

Cea mai bună cale de obicei este să faci tu prima ofertă, însă atunci când ai de a face cu o persoană cu experienţă, acest lucru nu este întotdeana posibil. Într-un articol pentru Forbes, Hedges spune că este important să nu te ancorezi în prima ofertă. Contraoferta ta nu ar trebui să fie modificată semnificativ de oferta celeilalte persoane. Ba chiar, dacă diferenţele dintre sumele voastre sunt extrem de mari, acest lucru îi va da de înţeles interlocutorului că oferta sa era mult prea mică.

8. Pune-ţi în ordine priorităţile şi împărtăşeşte-le

„Într-o negociere de ofertă de job, de exemplu, ai putea să spui că salariul este cel mai important pentru tine, urmat de locaţie, concedii şi bonusuri“, mai spune profesorul Grant. „Cercetările arată că punerea în ordinea este o modalitate puternică care te îi ajută pe interlocutori să-ţi înţeleagă interesele tale, fără a oferi prea multe informaţii“, a mai explicat Grant.

9. Fii puţin imprevizibil

Atitudinea obişnuită în timpul negocierilor este o abordare relativă şi mai puţin emoţională, în încercarea de a fi cât mai raţional posibil, însă o doză de pasiune şi de imprevizibil poate reprezenta un avantaj. Un studiu realizat de Adam Galinsky, profesor al Şcolii de Afaceri din Columbia, a arătat că emoţiile contradictorii din partea negociatorilor duc la compromisuri mai mari de cealaltă parte, pentru că aceştia vor simţi că pierd controlul situaţiei. Exprimarea furiei, alternarea între furie şi fericire şi între furie şi dezamăgire, au dus la concesii mai mari din partea superiorilor.

10. Încearcă să fii puţin mai deschis

Poate crezi că a fi distant îţi oferă un avantaj în faţa oponentului. Potrivit unui articol scris de Kristi Hedges pentru Forbes, această gândire este greşită, acesta fiind de părere că „dezvăluind câteva informaţii, chiar dacă nu au legătură cu negocierea, sporeşte rezultatul“.

„Nu trebuie să pui toate cărţile pe masă de la început. Pur şi simplu să pui ceva din tine acolo - hobby-urile tale, preocupările personale sau speranţele – poate seta un top pozitiv, care este propice pentru a ajunge la un acord.“

De asemenea, este indicat să-l faci şi pe interlocutorul tău să vorbească despre el. Potrivit neurologului Diana Tamir de la Harvard, care a realizat recent un studiu despre efectele neurologice ale vorbitului despre propria persoană, acest lucru provoacă aceeaşi senzaţie de plăcere ca banii sau mâncarea, ceea ce îl poate face pe interlocutor să fie mai maleabil.