Business de succes: cum a ajuns o companie românească să ajute clienţi din 12 ţări să trimită un miliard de e-mailuri anual

0
Publicat:
Ultima actualizare:
O parte din echipa de la White Image, prima agenţie de email marketing din România FOTO: arhiva personală Andrei Georgescu
O parte din echipa de la White Image, prima agenţie de email marketing din România FOTO: arhiva personală Andrei Georgescu

În urmă cu 15 ani, trei tineri, Andrei Georgescu, Graţiela Lupu şi Laurenţiu Faur înfiinţau prima agenţie de e-mail marketing din România. Acum, White Image a ajuns să aibă 300 de clienţi din 12 ţări, clienţi pe care îi ajută să trimită un miliard de e-mailuri anual. Printre clienţi se numără nume de top precum Renault, Dacia, Volkswagen, Nissan, NN, Parlamentul European, Vodafone sau Toyota.

Grosul clienţilor White Image este din România, însă în portofoliu au şi companii din Ungaria, Bulgaria, Italia, Ucraina, Moldova, Turcia, Vietnam, Polonia, Franţa, Germania şi Slovacia.

După cum precizează Andrei Georgescu, cofondator White Image, ”noi gestionăm bazele de date ale clienţilor şi e-mailurile respective se trimit prin aplicaţia noastră, dar către clienţii clienţilor noştri”.

În 2006 White Image devenea prima companie din Europa de Est certificată pentru bune practici în e-mail marketing. Până acum, compania a câştigat nu mai puţin de şase premii, dintre care trei de aur, la cel mai important eveniment de e-mail marketing din lume-Marketing Sherpa Email Award, desfăşurat anual în S.U.A.

”Încasările din primul an nu prea ne ajungeau nici să plătim cheltuielile”

andrei georgescu white image

Originar din Piteşti, Andrei Georgescu are acum 41 de ani, iar în 2003, anul în care s-a înfiinţat White Image, lucra la Petrom. ”În 2003, sincer, nu prea credeam în ideea asta de email marketing. Contribuţia majoră a fost a lui Laurenţiu, unul din asociaţii noştri, pentru a pune în practică ideea. El a crezut mai mult în ideea de email marketing, eu am fost cel care s-a implicat mai mult în execuţie şi încet, încet a început să mă prindă şi pe mine. Eu în acea perioada lucrăm la Petrom, terminasem un master în marketing şi unul în publicitate şi îmi doream foarte mult să lucrez într-o agenţie de publicitate. La vremea respectivă, cam majoritatea absolvenţilor îşi dorea să lucreze în publicitate, era perceput că un domeniu foarte cool (mai este şi acum,  doar că dorinţa tinerilor nu mai este aşa mare pt că e mult de muncă). Fusesem la mai multe interviuri, aveam mai multe promisiuni,  dar nu se concretiza nimic. Aşa că ideea lui Laur a venit la momentul potrivit pentru mine, mi-a luat câteva zile să o analizez, să înţeleg ce presupune”, spune Andrei Georgescu.

În 2003, e-mail marketingul era un domeniu nou pretutindeni, adică primele agenţii în lume aveau cam 5 ani vechime. În 2003 s-a pus problema reglementării domeniului, atunci au apărut primele norme legislative în SUA şi în UE.

Problema în 2003 nu era neapărat de email marketing, ci era legată de ideea de online. Clienţii, lumea în general, vedea un mare potenţial în online însă totul era încă la început, gradul de penetrare al internetului era încă mic, nici Google nu era foarte prezent în acea vreme.

”Trebuia să convingi clienţii să investească în online în general, nu toate business-urile aveau website la vremea respectivă”, precizează Andrei Georgescu.

În primul an, compania a avut 2 clienţi. ”Încasările din primul an nu prea ne ajungeau nici să plătim cheltuielile. În primul an, White Image a fost mai mult hobby, ceva ce făceam după ce terminam programul la Petrom”, adaugă Andrei Georgescu.

Cât a fost investiţia iniţială

Tot legat de începuturile companiei, Andrei Georgescu ne-a declarat că la început ”Investiţia a fost minimă, găsisem în State nişte programatori care dezvoltaseră o aplicaţie de email marketing şi vroiau să o testeze înainte de lansa propria agenţie. Aşa că o vindeau la un preţ acceptabil pentru noi, cred că a costat în jur de 1000 de dolari.

La început, sincer, a fost perioada în care m-am convins mai mult de valoarea adăugată în email marketing, am început să-i simt "gustul" şi să -mi doresc mai mult de la ceea ce ofeream clienţilor. Era cumva o dorinţa a noastră să înţelegem mai bine care sunt limitele domeniului şi în 2004 am început să lucrăm la propriul nostru soft, adăugând funcţionalităţi fără să ni le ceară cineva, ci pur şi simplu pentru că ni se părea nouă interesant să avem un raport care explică mai clar anumite situaţîi, apoi un alt raport, apoi mai multe tipuri de personalizari, de segmentări, etc. În primii ani, pentru că internetul era la început şi clienţii erau mai greu de convins, mi-a rămas în minte ce mi-a spus un domn, potenţial client cu care ne întâlnisem: "de ce să trimit emailuri cu voi, am şi eu Outlook". În 2004 am reuşit să semnăm contractul cu Bancpost, a fost şi momentul în care eu m-am hotărât să mă dedic exclusiv White Image şi am renunţat la jobul de la Petrom”.

Apoi, încet, încet au început să apară mai mulţi clienţi. Marile agenţii tradiţionale nu îşi dezvoltaseră  încă expertiză în zona de digital, aşa că tot ce însemna execuţia unui proiect de comunicare prin email era la White Image, aşa cum este şi în majoritatea cazurilor în prezent.

Încet-încet, compania a ajuns să atragă tot mai multe branduri mari şi implicit asta a oferit încredere altor potenţiali clienţi că este un canal de comunicare care funcţionează.

Însă,  spre deosebire de alte canale de comunicare, cei care ar fi vrut să începe să comunice pe email trebuiau să aibă o baza de date de clienţi/potenţiali clienţi şi asta la început a fost o altă barieră suplimentară în atrage clienţi. ”Era acel segment de companii care înţelegeau potenţialul online-ului, înţelegeau ce beneficii le-ar putea aduce email marketingul, dar nu aveau o baza date sau era atât de mică încât nu conta. Erau business-urile care aveau liste de clienţi, dar nu aveau adrese de email”, spune Andrei Georgescu.

Acela a fost momentul în care, precizează Andrei, ”ne-am dat seama că trebuie să comunicăm mai clar că email marketingul este o strategie pe termen lung şi că, pentru a muta comunicarea costisitoare prin poştă pe email, e nevoie de o strategie şi de schimbări în mai multe proceduri de business, astfel încât orice interacţiune să genereze şi adrese de email în baza de date. Şi că, pentru că acest proces să se întâmple mai repede, e nevoie că noi să venim cu o strategie, să ajutăm clienţîi să se dezvolte că şi business, pentru că implicăţiile sunt destul de deep în toate procesele de business. Lumea, în general, vede că s-a trimis un email, dar în spate trebuie să se întâmple multe lucruri că o adresa de email să fie colectată, că mesajul să fie relevant etc, mai ales dacă vorbim de o banca, sau de orice organizaţie mai mare”.

La ora actuală, White Image livrează clienţilor mai mult decât email marketing: pe lângă zona de tehnologie (softul care gestionează campaniile), are foarte dezvoltată zona de servicii, adică creaţie, client service, implementare, compania are multe proiecte de creaţie atât pentru online dar şi pentru offline.

”Dacă nu ai investit în creşterea şi în igienizarea bazei de date nu ai cum să ai rezultate”

Andrei Georgescu recunoaşte şi că ”Au fost mai multe momente în care am zis că m-am săturat, bineînţeles acele momente au fost cele în care au fost probleme, fie financiare, fie dezamăgirea că am pierdut un client pentru care ne implicasem mult, fie că nu găseam oamenii potriviţi. Am avut mai multe discuţii cu diverşi investitori însă de fiecare dată ni s-a părut preţul ofertat prea mic pentru efortul pe care îl depusesem până în acel moment şi perspectivele de viitor oferite destul de neclare, aşa că de fiecare date ne-am retras din discuţii”.

În opinia lui Andrei Georgescu, email marketingul necesită o strategie pe termen mai lung, totul e legat de mărimea, dar mai ales de calitatea bazei de date: ”Dacă nu ai investit în creşterea şi în igienizarea bazei de date, în atragerea celor mai valoroşi clienţi în lista ta, nu prea ai cum să ai rezultate”.

Ca şi eficientă emailul este considerat cel mai eficient canal din punct de vedere al costurilor/conversie. Sunt însă multe corporaţii care folosesc emailul nu doar pentru conversii, ci pentru a eficientiza comunicarea legală care în mod tradiţional era prin poştă cu costuri foarte mari

Legat de costurile medii pentru o companie de email marketing, pentru un magazin de e-commerce costurile doar de trimitere pot începe de la aproximativ 10 euro pentru o bază de date mică, până la câteva mii de euro pentru bazele de date ce depăşesc sute de mii de contacte. La aceste costuri se adaugă elementele de cost generate de servicii, strategia de creştere a bazei de date şi implementările specifice, costurile de creaţie pentru mesaje, costurile de implementare.

Legat de o campanie specială, Andrei Georgescu şi aminteşte de campania “SufletiX - Om bun pe OLX”, ”o campanie care încuraja oamenii să doneze pe OLX lucrurile de care nu mai au nevoie (şi nu a fost o campanie de email marketing), campanie în care şi echipa care a lucrat la ea a fost foarte implicată”.

”Nu numărul angajaţilor e relevant, ci cât de pasionaţi sunt de marketing şi impactul pe care-l construim în afacerile clienţilor”

În 2003, Andrei Georgescu, care este cofondator al White Image, a fost primul angajat al companiei:  ”Am ajuns la un maxim de 25 de angajaţi în 2013-2014. Apoi ne-am eficientizat şi ne-am stabilizat pe la un număr de 14-15 angajaţi în ultimii 2-3 ani. Sincer nu mai consider că numărul angajaţilor e relevant, ci cât de pasionaţi sunt de marketing şi impactul pe care-l construim în afacerile clienţilor şi pe piaţă. Am ajuns la o etapă de maturizare. A devenit important pentru noi să creem pe piaţă buni specialişti, cei mai mulţi din foştii colegi au o carierea frumoasă în domeniu în ţară, dar şi în afară. Probabil să lucrezi la noi nu este locul potrivit pentru cei care vor doar un job liniştit, este un job foarte dinamic, cu foarte multe lucruri noi de învăţat în fiecare zi unde fiecare îşi poate explora creativitate”.

Legat de programul zilnic, Andrei Georgescu ajunge în fiecare dimineaţă la ora 9:30 la birou, face împreună cu colegii un review al proiectelor în lucru pe departamente şi stabilesc priorităţile care, din păcate, ”nu se respectă întotdeauna pentru că pe parcursul zilei apar alte şi alte urgenţe, e un business cu adrenalină. Din păcate clientul român este întotdeauna în întârziere, mereu îi ia prin surprindere ba Crăciunul, ba o promoţie, ba o lansare”. Apoi restul zilei şi-l împarte în discuţii cu clienţii pe diverse proiecte şi cu colegii pentru găsirea celor mai bune variante de implementare. Spre sfârşitul zilei, Andrei Georgescu se concentrează mai mult pe lucrurile mai strategice şi pe noi direcţii de îmbunătăţire a serviciilor companiei. Undeva între 20 şi 22 este în general perioada în care face sport, dar din păcate nu se întâmplă în fiecare zi. Ziua nu se încheie însă aici: ”Şi până la 2-3 dimineaţa, timp pentru familie şi documentare legată de business, fie că e vb de a citii o carte, sau noi research-uri sau webinarii”.

”Nivelul fiecăruia dintre noi e până la urmă cel pe care ni-l setăm noi”

În acest an, cifra de afaceri a White Image va fi undeva în jur de 600.000 de euro, iar în 2019, Andrei Georgescu estimează că va fi o creştere de 5-10% în contextul reaşezării lucrurilor după implementarea GDPR-ului. Şi tot legat de GDPR, Andrei ne-a vorbit şi de un client care odată cu GDPR-ul şi-a redus baza de date de la aproximativ 120.000 de contacte la 4-5000: ”Dar pentru că pregăteau de aproximativ 2 ani un plan de loializare, la doar două luni după acea micşorare a listei de care vorbeam, au pus în aplicare planul de loializare. Rezultatul a fost că, în doar 2 săptămâni, baza de date a ajuns la aproape 100.000 de contacte”.

Legat de o extindere internaţională a companiei, Andrei spune că ”Încercăm să ne facem cât mai bine treaba pentu actualii clienţi şi, dacă reuşim cu succes acest lucru, cu siguranţă apare oportunitatea de expansiune în regiune la sucursalele lor din apropiere, timpul ne-a demonstrat că această abordare funcţionează perfect”.

Cele şase premii internaţionale obţinute la Marketing Sherpa Award de-a lungul anilor au fost importante pentru companie, deoarece, precizează Andrei Georgescu, toată lumea ne întreba cât de în urmă suntem faţă de cei din ţările "avansate" în email marketing sau servicii în general. Şi când iei un premiu acolo unde a aparut email marketingul îţi dai seama ca dacă vrei nu eşti cu nimic mai prejos decât oricine. Nivelul fiecăruia dintre noi e până la urma cel care ni-l setăm noi”.

Piteşti



Partenerii noștri

Ultimele știri
Cele mai citite