Cum am negociat contracte masive de gaze şi energie electrică la 23 de ani

După un internship ratat la una dintre cele mai mari companii din lume, am fost angajat la o companie franceză gigant pentru a negocia cu clienţii din Europa de Est şi Centrală contractele lor anuale de gaz şi energie electrică.

Am intrat pe poziţia unui fost coleg de la facultate, plecat între timp să facă un doctorat despre energie regenerabilă cu o bursă Marie Curie. Între timp, s-a şi căsătorit. La Schneider Electric eram middle-man-ul sau mediatorul, negociatorul între compania mamă, clientul, mai exact responsabilul lor cu cheltuielile legate de energie electrică şi gaz, şi furnizorul de gaz şi energie electrică din regiunea, ţara şi oraşul unde avea loc consumul final.

Aveam contact în fiecare zi cu cei mai mari producători şi distribuitori din Europa Centrală şi de Est, inclusiv din România. Vorbind româna, am fost repartizat automat la această divizie şi negociam cu ei cantităţi şi preţuri. Apoi făceam o centralizare a ofertelor şi a clauzelor din contractele preliminare şi scriam recomandări clienţilor ce contract să semneze. De obicei, contractele erau câştigate tot de furnizorii existenţi, rare fiind situaţiile în care furnizorul era schimbat.

Cum se ajungea să se păstreze tot timpul actualul furnizor? Păi de obicei era foarte uşor ca „incumbentul“ să mă sune şi să mă întrebe care e cea bună ofertă până atunci. Dar să spunem că eram etic şi nu puteam să îi divulg acestuia aceste detalii contractuale confidenţiale, deşi erau colegi care o făceau, depinde de cultura fiecăruia. Dar nu era chiar mare „breach“ de contract dacă o făceai. De obicei, preţul megawattului sau al metrului cub de gaz se ştia şi era destul de uşor să ghiceşti cam ce preţ va propune concurenţa, aşa că dacă chiar doreai să păstrezi contractul, atunci ofereai un preţ mai mic decât preţul pieţei. Asta era regula de bază. Deci trebuia să mergi pe pierdere sau să apelezi la tertipuri financiare pentru a avea profit şi pentru a păstra vechii clienţi concomitent. Chiar dacă nu reuşeai, ca furnizor actual, să oferi un preţ mai mic, în contract era scris că dacă erai în pericol să pierzi clientul, ţi se oferea o rundă finală în care puteai să oferi, ca actual furnizor, un preţ îndeajuns de bun pentru a menţine clientul. De asta zic, chiar dacă nu erai etic, legea te acoperea. Bună întrebare de viaţă aici, sunt legile drepte sau nu sunt? Eu zic că nu sunt, mai ales în România.

O altă noutate pe piaţa de energie electrică şi a gazului în regiunea central şi est-europeană erau contractele aşa numite „flexible“. În Vestul Europei, acestea erau norma în domeniul energiei. În CEE, abia apăreau pe piaţă, piaţa fiind abia liberalizată. În România, nici acum piaţa nu este liberalizată. În fine, contractele „flex“ sunt foarte simple: preţul la care cumperi gaz sau energie electrică nu este fix. Cantitatea în schimb este şi este întotdeauna livrată. Ce e special la contractele „flex“ este că toată lumea are de câştigat.

Să explic. Furnizorul are de câştigat la contractele flex pentru că de obicei vinde la un preţ bun pentru ei, noi ca intermediari aveam de câştigat pentru că tot ce cumpăram de la furnizor „trade“-uiam pe piaţa de „spot“ şi făceam bani din speculaţie, având echipă specială de traderi de gaz şi energie electrică, şi clientul câştiga pentru că de obicei cumpăra la un preţ mediu final mult mai bun decât dacă ar fi bătut palma pentru un contract cu preţ fix. Asta este cazul fericit în care preţurile cresc sau rămân relativ constante în timp pe piaţa lichidă de gaz. Nu pot să îmi imaginez cum mai este win-win-win într-o piaţă descrescătoare. 

Românii nu făceau contracte „flex“, şi asta este un aspect de maximă importanţă pentru devenirea mea ca om de stânga. La români, încă este monopol de stat pe piaţa energetică, un lucru dăunător pentru piaţa liberă, pentru cetăţean, pentru că preţul de monopol este contrat intuiţiei, mai mare decât preţul pieţei, şi pentru comportamentul politic al partidelor şi existenţa nepotismului. Mi-am dat seama destul de devreme că noi românii trăim într-o înapoiere de nedescris, chiar şi faţă de vecinii noştri de la sud sau de la vest. Am rămas profund marcat de iliberalismul românesc şi de reticenţa la nou, dar este normal când ai resurse să vrei să le protejezi.

Mai grav, sau poate îmbucurător, este că resursele se termină în 15-45 de ani. Şi cărbunele, şi gazul, şi petrolul. Ceea ce ne va obliga să adoptăm liberalizarea pieţei. Dar aici apare problema. Dacă noi ne vom liberaliza piaţa peste 40 de ani, ungurii, cehii şi chiar croaţii vor avea un avans faţă de noi similar ca adâncime cu durata în care ei ne-au luat-o în faţă. Comportamentul obtuz al politicienilor de acum se va răsfrânge asupra mea ca viitor politician peste 40 de ani. Cum să nu fiu anti PSD, ALDE, UDMR, SRI, Justiţia pe tip vechi, BOR şi PNL, partide şi organizaţii care reprezintă vechiul, obtuzul, iraţionalul, needucatul, cinicul, răul absolut şi anti-cetăţean în societatea noastră?

La noi, contractul fix e lege, frate, nu contează dacă încearcă cineva să îţi arate că se poate mai bine. Comportament tipic comunist. Exact ca şi cu educaţia copiilor. Bătaia încă e sfântă la noi. Nici după ce au luat-o în barbă rău de tot prin prăbuşirea URSS, comuniştii tot nu vor să arunce prosopul. Cum să am încredere în ce zic aceştia când refuză plus valoarea chiar şi atunci când îi arăţi că se poate mai bine?

Nu e normal să resping din principiu tot ce zic ei, indiferent dacă au dreptate sau nu? Poate că au dreptate că SRI-DNA fac abuzuri, dar când acestea vin de la oameni cu dosare penale şi cu o reputaţie total dubioasă şi de dinainte să aibă dosare, cum să recunosc că au dreptate?

În concluzie, a fost o lecţie de viaţă şi de muncă minunată. Suntem, ca ţară, dar şi ca regiune, ani lumină în urma vestului, şi asta poate nu poate fi în niciun fel un avantaj, pe oricare parte am lua-o. Având în vedere că în 15-45 de ani nu mai avem resurse de energie şi va trebui să ne adaptăm, ne pune iar cu ani lumină în urma Ungariei, spre exemplu, pe care nevoia a învăţat-o să fie „flexibilă“!

Soluţia este un partid nou, democratic şi solidar cu nevoile românilor.