Anatomia celor mai virale lansări de start-up-uri din 2014

Care fondatori nu visează că pun un landing page pe net cu un videoclip şi un buton de sign up după care boom!!! – zeci, sute de mii de utilizatorii care dau năvală? Şi totuşi sunt unele companii care reuşesc asta fără a avea neapărat nişte bugete ieşite din comun, ca dovadă că totuşi se poate.

Care fondatori nu visează că pun un landing page pe net cu un videoclip şi un buton de sign up după care boom!!! – zeci, sute de mii de utilizatorii care dau năvală?  Realitatea în schimb este că obţinerea primilor o mie de utilizatori, fie ei şi gratuiţi, este o sarcină foarte grea pentru majoritatea start-upurilor. Ce să mai vorbim de viralitate - exponenţial mai greu de obţinut.

Şi totuşi sunt unele companii care reuşesc asta fără a avea neapărat nişte bugete ieşite din comun, ca dovadă că totuşi se poate. De aceea mi-am propus să scriu în acest articol despre trei astfel de campanii din 2014 şi mecanismele din spatele succesului lor.

1. Robinhood – aplicaţia de tranzacţii bursiere fără comision – peste 300.000 de utilizatori înainte de lansare

În primul rând, acest produs este „disruptive”. Fiecare agenţie de brokeraj are comisioane de tranzacţionare, adică un procent care se aplica la valoarea fiecărei tranzacţii. Cu cât valoarea tranzacţiei este mai mare, cu atât comisionul de tranzacţionare este mai mare. La fel şi în cazul rulajului. Mai multe tranzacţii, mai multe comisioane. În cazul Robinhood, lipseşte tocmai acest comision, ceea ce oferă o economie substanţială utilizatorului, iar numele, foarte inspirat, accentuează acest beneficiu.

Pe lângă acest lucru, ce a făcut ca peste 300.000 de oameni să se înscrie pe lista de aşteptare a unui produs încă nelansat?

I. Comunicarea eficientă şi un landing page foarte bun.

Sloganul: „0% comision pentru tranzacţiile bursiere. Nu mai plăti până la 10$ pentru fiecare tranzacţionare.”  Ştii exact ce face şi ce ai tu de câştigat dacă îl foloseşti. Informaţiile din întreg site-ul sunt foarte clare şi uşor de înţeles, iar design-ul le scoate foarte uşor în evidenţă.

Secţiunea FAQ răspunde aproape tuturor întrebărilor pe care le-ai putea avea şi motivează înclusiv sistemul de înscriere pe bază de invitaţie (nevoia de a controla numărul de utilizatori pentru a oferi un produs sigur şi fără erori – esenţial în lumea tranzacţionărilor).

Poţi afla în orice moment pe ce loc eşti în listă.

II. Engagement-ul utilizatorilor

Programul de recomandări: întrucât accesul în aplicaţie se face progresiv şi nu simultan pentru toţi cei înscrişi, dacă vrei să fii printre primii care are acces, recomandă aplicaţia prietenilor tăi; cu cât mai mulţi prieteni se înscriu, cu atât mai sus în listă vei urca, după cum explică acest mail primit imediat după înscriere.

Re-engagement: de fiecare dată când vrei să afli pe ce loc eşti în listă, ţi se reaminteşte de beneficiile programului de recomandări.

2. Springsled – cel mai simplu soft de project management din lume (după cum ei înşişi susţin), 140.000 de înscrieri

Există foarte multe instrumente de project management. Ce a făcut ca una dintre atâtea să aibă un aşa succes în campania de lansare încât să adune 140.000 de înscrieri pe lista de aşteptare în doar 30 de zile, înainte ca cineva să ştie măcar cum arată?

I. Comunicarea eficientă – landing page foarte bun.

Mesajul folosit de ei este „Cel mai simplu soft de project management din lume.” fără a mai da prea multe explicaţii despre cum funcţionează, imagini ale interfeţei etc ceea ce îl face foarte provocator. Adică ai putea crede ori că oamenii sunt duşi cu pluta, ori că e într-adevăr ceva absolut genial care se pregăteşte. Te provoacă să te înscrii şi numai ca să afli dacă afirmaţia lor este reală.

Informaţiile în site sunt puţine spre inexistente iar design-ul e cât se poate de minimalist. Cel mai amuzant este că fondatorul spunea într-un interviu pe Growth Hacker TV că neavând designer în echipă, au schiţat designul în Power Point!  

Şi emailurile care le-au folosit sunt un exemplu excelent de comunicare instantă a mesajelor lor de marketing.

II. Engagement-ul utilizatorilor

Programul de recomandări: dacă 5 dintre cei cărora le recomazi SpringSled se înscriu vei primi un an de utilizare gratuită şi vei urca în lista de aşteptare, deci o vei putea folosi mai repede, după cum explică şi acest mail primit imediat după înscriere. Pentru a simplifica lucrurile, există doar două butoane prin care dai share linkului respectiv: cel de Facebook şi cel de Twitter.

Re-engagement: de fiecare dată când cineva dintre cei recomandaţi de tine se înscrie ţi se spune acest lucru printr-un email, pentru a te motiva să continui să recomanzi alţi oameni. De asemenea, ţi se reamintesc beneficiile programului de recomandări. După cum însuşi fondatorul spunea, mecanismul acesta de emailuri tranzacţionale trimise de fiecare dată când se înscria cineva la recomandarea unui user a fost elementul unic şi esenţial al succesului acestei campanii.

Şi după ce ai depăşit numărul de 5 recomandări, primeşti constant mail-uri în care ţi se spune câţi dintre prietenii tăi s-au înscris şi ţi se promite că vei fi răsplătit pentru asta.

3. Harry's Razor – aparatul de ras care a strâns 100.000 de emailuri într-o săptămână

Produse pentru îngrijire sunt câtă frunză, câtă iarbă în piaţă. Aparatul de ras al celor de la Harry's are un design frumos, într-adevăr, însă în mare este un aparat de ras. Nu vorbim de vreo super inovaţie. Şi atunci, ne întrebăm, firesc, cum au reuşit să adune 100.000 de înscrieri în doar o săptămână înainte de lansare? Din nou, acelaşi tipar:

I. Comunicarea eficientă – landing page foarte bun.

Au creat un site simplu, cu doar două pagini, înaintea lansării magazinului online.

Sloganul: „Vine Harry. Respectă faţa şi portmoneul bărbaţilor începând cu... acum.” - două promisiuni centrate pe acelaşi lucru: respectul pentru consumator.

Informaţiile în site sunt exact cele de care ai nevoie, şi nimic în plus, iar imaginea mamutului lânos şi textul „Bărbieritul evoluează” te fac să înţelegi că aceste produse sunt diferite de restul.

II. Engagement-ul consumatorilor

Un program de recomandări cu praguri multiple în care e foarte uşor să câştigi ceva ca om care recomandă prietenilor produsul: dacă 5 dintre cei cărora le recomazi Harry's se înscriu, vei primi o cremă de bărbierit; dacă se înscriu 10, primeşti un aparat de ras Truman; dacă se înscriu 25, primeşti un set de bărbierit Winston; dacă se înscriu 50, primeşti lame pentru un an de zile.

Aşa cum cred că deja e clar din aceste exemple, dacă e să învăţăm ceva din campaniile menţionate este pe de-o parte importanţa unui landing page bine făcut – mesaje foarte simple şi bine gândite cu un design minimalist. 

În al doilea rând este de reţinut că partea cea mai importantă a acestor lansări este programul inovativ de recomandări din etapa de prelansare, decisiv în construirea unui nivel de anticipare până la momentul lansării propriu-zise.  

În loc să cheltuie sume importante pe publicitatea tradiţională sau online, aceste companii s-au concentrat pe acel lucru care funcţionează dintotdeauna: gura lumii. Şi nu a oricărei lumi, ci a lumii celor apropiaţi nouă, în care avem mult mai multă încredere decât într-o reclamă.